کوچ افزایش فروش و مشتری

ما در عصر فناوری و اطلاعات زندگی می‌کنیم و اگر باورهای قدیمی را در این عصر داشته باشیم و در حال حاضر زندگی نکنیم، درصد موفقیت ما در هر کسب و کاری به حد قابل‌توجهی پایین می‌آید. در عصر امروزه ما اگر بخواهیم که یک فرد موفق در کسب و کار خود باشیم باید بلد باشیم که چگونه می‌توانیم فروش خود را افزایش بدهیم و مشتری‌های جدیدتری پیدا کنیم که به ما اعتبار هم می‌دهند.
قبل از هر چیزی می‌خواهم صنعت کوچینگ را خیلی کوتاه و مختصر توضیح بدهم.

کوچینگ
کوچینگ به معنی مربیگری است و هر کسب و کاری می‌تواند یک کوچ یا مربی داشته باشد و در اصل کوچ کسی است که توانایی‌های یک فرد را به او نشان می‌دهد و اهداف طرف مقابل را شفاف‌سازی می‌کند و مسیر را روشن می‌کند و کوچینگ در اصل گوش دادن مؤثر و سؤال پرسیدن است که باعث مشخص شدن مسیر و اهداف مراجع می‌شود.

بیزینس کوچینگ یعنی چه؟
ازآنجایی‌که کوچینگ یک مبحث کلی است و چندین زیرشاخه دارد. یکی از زیرشاخه‌هایش بیزینس کوچینگ یا مربی کسب و کار است.
بیزینس کوچینگ یعنی یک مربی کسب و کار که به صاحب کسب و کار در راه‌اندازی یک کسب و کار کمک می‌کند و با کمک به آنها در شفاف‌سازی چشم‌انداز کسب و کار خود و نحوه انطباق آن با اهداف شخصی خود کمک می‌کند. کوچینگ کسب و کار فرآیندی است که برای رساندن یک کسب و کار از جایی که الآن هست به جایی که صاحب کسب و کار می‌خواهد باشد استفاده می‌شود.
بیزینس کوچینگ یکی از زیرشاخه‌های کوچینگ است، اما خود بیزینس کوچینگ چندین زیرشاخه دارد. در این مقاله قرار است به کوچینگ یا مربیگری فروش که باعث افزایش فروش و درآمد شما می‌شود و اینکه چگونه  یک تیم فروش قوی بسازیم که باعث جذب مشتری‌های جدید ‌شوند، بپردازیم.

حالا شاید برایتان سؤال باشد که چرا می‌خواهم به کوچینگ فروش بپردازم؟
دلیلش این است که شما در هر کسب و کار یا بیزینسی باشید نیاز دارید که درصد فروش محصول، خدمات یا آموزش یا هر چیز دیگر بالایی داشته باشید و مشکلاتی که در سیستم فروش خود به‌عنوان یک مدیر دارید را رفع کنید.
با توجه به مطالبی که گفته شد قرار است به موارد زیر بپردازیم:
1_ کوچینگ فروش چیست؟
2_ چرا مربیگری فروش مهم است؟
3_ اهداف و مزایای کوچینگ فروش
4_ راه‌های بهتر شدن در کوچینگ فروش
5_ چگونه با کوچینگ فروش برای تیم خود شروع کنید؟

کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش فرآیند بهبود مهارت‌ها و عملکرد یک حرفه‌ای فروش از طریق بازخورد و مشارکت مداوم است. اگرچه به‌طور سنتی، هدف کوچینگ فروش صرفاً تمرکز بر تاکتیک‌های فروش به‌منظور تولید اعداد و درآمد بیشتر است، مربی‌گری که به‌طور جامع‌تر به حرفه فروش می‌پردازد، درنهایت می‌تواند بیش از تمرکز محدود بر تاکتیک‌ها، روی خط اصلی تأثیر بگذارد.
 عملکرد فروش شاهد تغییرات زیادی بوده است. این شروع به تأثیر بر نحوه تفکر حرفه‌ای در مورد مربیگری و آموزش نیز می‌کند. مدیران شروع به درک این موضوع کرده‌اند که رویکرد یک فرد کامل به آموزش فروش می‌تواند حس تعلق ایجاد کند و اعتمادبه‌نفس و مجموعه مهارتی را ایجاد کند که یک نماینده فروش برای موفقیت و حفظ موفقیت در طول زمان نیاز دارد.

چرا کوچینگ فروش مهم است؟
میز، تلفن، کیف، رولودکس. مدل قدیمی یک فروشنده موفق تقریباً یک کاریکاتور بود. فروشندگان شخصیتی خوش‌صحبت بودند که در عرفان پیچیده بودند.
هیچ‌کس واقعاً در مورد اینکه چه چیزی لازم است تا یک نفر در فروش خوب باشد، روشن نبود. بااین‌حال، همه می‌دانستند که  هر کاری که انجام می‌دهند، مهم‌ترین چیز این بود که بدون توجه به هر اتفاقی، نتیجه‌ای به دست آوردند.
درحالی‌که رویکرد دستیابی به درآمد و سهمیه را در اولویت قرار می‌داد.
تیم فروش بالاترین نقطه تماس با مشتریان را دارد و از بسیاری جهات مستقیماً مسئول رفاه مالی شرکت است.
به‌این‌ترتیب، نگرش‌ها و احساسات آنها در مورد شرکت بسیار مهم است. این نگرش‌ها باید موردتوجه قرار گیرند، نه اینکه به‌عنوان اولویت پایین یا یک فکر بعدی تلقی شوند. نمایندگان فروش باید نسبت به محصولی که می‌فروشند احساس اطمینان و آگاهی داشته باشند.
اما اگر آنها احساس خوبی نسبت به خود داشته باشند، بتوانند فشار و طرد شدن را به نحو مؤثری تحمل کنند و دارای انعطاف‌پذیری و رفاه اولیه باشند که به آنها کمک می‌کند روزبه‌روز برای انجام کارهای سخت خود نشان دهند، کمک می‌کند. وقتی از آنها در این مهارت‌ها حمایت می‌کنید، می‌دانند که سازمان به رابطه با کارمندان اهمیت می‌دهد، همانطور که آنها به رابطه با مشتریان اهمیت می‌دهند.

اهداف و مزایای کوچینگ فروش چیست؟
برنامه‌های مربیگری فروش معمولاً برای دستیابی به اهداف زیر طراحی می‌شوند:
1_ به یادگیری و حفظ کمک می‌کند
2_ مهارت‌ها و رفتارها را بهبود می‌بخشد
3_ نتایج بهتر و منسجم‌تری را به همراه دارد
4_ به‌طور کامل از منابع استفاده می‌کند (یعنی کوچینگ فروش به افراد یاد می‌دهد که چگونه از ابزارهای سازمان‌دهی و افزایش فروش استفاده کنند تا اثربخش باشد)
5_ همکاری متقابل (فروش نباید جزیره‌ای باشد. کوچینگ می‌تواند نمایندگان فروش را برای همکاری با بخش‌های دیگر، مانند تیم‌های تحقیق و توسعه، بازاریابی و موفقیت مشتری برای بهبود تجربه کلی مشتری آماده کند.)
فرد را توسعه می‌دهد (یعنی از افراد یک فرد شنونده و توسعه‌دهنده خود می‌سازد که این می‌تواند هم در کار و هم در خارج از کار مؤثر باشد.

چه زمانی باید یک نماینده فروش را مربی کنید؟
در اینجا چند نمونه از زمانی که مربیگری فروش می‌تواند مفید باشد آورده شده است:
۱_ زمانی که می‌خواهید محصول خود را تغییر دهید. (در این مواقع یک مربی می‌تواند به شما کمک کند تا بازخوردهای بهتری بگیرید و ایده‌های بهتر برای عملکرد بهتر می‌دهد.)
۲_ زمانی که برنامه مشخص و بررسی عملکرد صحیح ندارید.
۳_ زمانی که مشتری‌ها شکایات دارند و ناراضی‌اند. (یک کوچ کمک می‌کند که از این شکایات که بهترین منبع برای بازخورد گیری است استفاده کنید و محصول و کارکنان خود را بهبود ببخشید)
۴_ زمانی که می‌خواهید جلسات تیمی برگزار کنید (تیم شما می‌تواند به کمک یه کوچ از یکدیگر بیاموزد و با هم طوفان فکری کنند. این می‌تواند زمان خوبی برای مرور بهترین شیوه‌ها، تمرین تماس‌های فروش و بررسی استراتژی فروش باشد.)

راه‌های بهتر شدن در کوچینگ فروش
1_ طرز فکر خود را عوض کنید: گاهی اوقات کارها درست پیش نمی‌رود و احتمال ضرر در شرکت وجود دارد برخلاف طرز فکر اکثر افراد که میگویند باید تعویض نیرو شود باید طرز فکر تغییر کند که چگونه می‌توان مشکل را پیدا کرد و حل کرد و فرهنگ کوچینگ به آنها کمک می‌کند تا مشتاق برای بازخورد و توسعه باشند.
2_ کوچ خودت را بگیر: زمانی که شما خودتان کوچ دیگر افراد یا کسب‌وکارها هم باشید باید یک کوچ هم برای خودتان داشته باشید تا توان شما را افزایش دهد و شما را توسعه دهد.
3_ از جلسات و پروژه‌های کوچینگ قبلی بازخورد بگیرید: آن را اصلاح کنید و باگ‌ها را رفع کنید.
4_ سعی کنید گوش دادن مؤثر را یاد بگیرید: بیشتر گوش کنید تا صحبت کنید. مهارت یک کوچ در گوش دادن مؤثر و سؤال پرسیدن‌هایی است که توانایی‌های افراد را شکوفا می‌کند.

چگونه با کوچینگ فروش برای تیم خود شروع کنید؟
1_ حوزه فعالیت خود را انتخاب کنید و اگر مطمئن نیستید که از کجا شروع کنید با رهبران فروش خود و تیم توانمند آن کار کنید و ایده بگیرید و حتی اگر وسوسه کننده است که شروع کنید فقط استارت کار را بزنید و مطمئن باشید که بازگشت سرمایه خوبی در انتظار شماست.
2_ از تیم خود بپرسید که چه چیزی مفید است و کدام روش مربیگری برای آنها بهتر است. دریابید که آنها به چه چیزی نیاز دارند و در این زمینه به چه چیزهایی توجه می‌کنند. مشتریان همچنین می‌توانند منبع غیرمستقیم اما ارزشمندی برای بازخورد در مورد مربیگری فروش شما در محل کار باشند.
۳_ فرهنگ تیمی خود را توسعه دهید ممکن است کمی طول بکشد، اما به دنبال ایجاد یک فرهنگ تیمی باشید که ذهنیت و توسعه شخصی و همچنین مهارت‌های فروش را در اولویت قرار دهد. ممکن است شروع به پیشنهاد کتاب کنید، نظرات خود را از جلسات مربیگری خود به اشتراک بگذارید، یا چالش‌هایی را روی میز بیاورید تا به‌عنوان یک تیم صحبت کنید.
۴_ از منابع خارجی استفاده کنید یعنی ممکن است متوجه شوید که تیم شما از آموزش و پشتیبانی اختصاصی فروش سود می‌برد. شما می‌توانید یک مربی فروش را در داخل استخدام کنید.
درنتیجه کوچینگ فروش کل تیم شمارا تقویت می‌کند و یک غول سیستم فروش موفق می‌سازد:
 مردم زمانی شکوفا می‌شوند که احساس کنند حمایت می‌شوند. آن‌ها می‌خواهند نقش‌هایشان را به‌خوبی انجام دهند، و وقتی به آن‌ها قدرت می‌دهید تا موفق شوند، بر کل تجارت شما تأثیر می‌گذارد. دیگر فقط چکش زدن عملکرد و نتایج کافی نیست. تیم‌ها باید در تشخیص دقیق اینکه چرا کارها کار نمی‌کنند و نحوه رسیدگی به آن‌ها، بدون اشاره انگشت یا به خطر انداختن روحیه ماهر باشند. مربیگری فروش راهی برای سرمایه‌گذاری در موفقیت افراد و همچنین مشتریان و شرکت شما است.
ما معتقدیم که درحالی‌که ابزارها، آموزش‌ها و مشوق‌ها عناصر مهمی برای این حوزه هستند، شرکت‌ها باید سرمایه‌گذاری بر روی طرز فکر و رفتارهایی را که بر عملکرد فروش برای مشارکت‌کنندگان فردی و رهبران تیم فروش تأثیر می‌گذارد، اولویت دهند. بیاموزید که چگونه کوچینگ عملکرد فروش می‌تواند رهبران و تیم‌های فروش شما را توانمند کند.

نویسنده: جناب آقای پارسا دانیالی از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان