کوچ‌ها چگونه ناخواسته کم‌فروشی می‌کنند!

گاهی در یک جلسه کوچینگ مسیر ساده‌تری را پیدا می‌کنیم که نظر کوچی به‌سرعت تأمین می‌شود و همه‌چیز در ظاهر پایان می‌گیرد. اما کیفیت یک جلسه کوچینگ مسئله‌ای فراتر از ساده بودن و سرعت عمل است و نمی‌تواند فقط با این دو مورد مشخص شود.
اگر از من بپرسند مهم‌ترین وجه تمایز یک جلسه کوچینگ با یک جلسه مشاوره، منتورینگ یا تدریس چیست باوجود تفاوت‌های زیادی که این چند نوع خدمات با هم دارند، بدون شک خواهم گفت پررنگ شدن نقش ارزش‌ها در جلسه کوچینگ. در حقیقت راز قدرت و محبوبیت کوچینگ نسبت به سایر خدمات مشابه به همین موضوع برمی‌گردد. اگر شما در مقام یک کوچ به ارزش‌های مخاطبتان بی‌اهمیت باشید، بدون شک در ادامه همراهی مخاطب نتایج باکیفیتی را کسب نخواهید کرد هرچند کوچی شما با رضایت از نزد شما برود.

چرا کیفیت یک جلسه کوچینگ با ارزش‌ها ارتباط مستقیم دارد؟
این سؤال را می‌توان به‌نوعی دیگر بیان کرد و پرسید:
 آیا بدون شفاف‌سازی ارزش‌ها نمی‌توانیم به نتیجه کیفی در یک جلسه کوچینگ رسید؟
 جواب مختصر و مفید به این سؤال مسلماً یک "نه" بزرگ است. دقت داشته باشید شفاف‌سازی ارزش‌ها به این معنی نیست که در ابتدای کار به مراجع بگوییم تکلیفت را با ارزش‌ها روشن کن تا ادامه بدهیم. یا کاری کنیم که او خودش کاملاً به ارزش‌ها و اولویتِ ارزش‌هایش پی ببرد تا به نتیجه مطلوب برسد. البته که ممکن است لازم باشد چنین وضعیتی هم در یک فرایند یک کوچینگ انجام شود.
 وقتی از شفاف‌سازی ارزش‌ها صحبت می‌کنیم، یعنی اینکه یک آگاهی حداقلی از ارزش پنهانِ پشت خواسته مراجع کشف کنیم و مسیر را بدون شناسایی آن ادامه ندهیم و باز تأکید می‌کنم اگر دیدگاهتان از نتیجه مطلوب صرفاً رضایت مخاطب و امیدواری مخاطب در پایان جلسه باشد، جواب سؤال بالا را می‌توان مثبت در نظر گرفت. بعید میدانم یک کوچ حرفه‌ای صرفاً به رضایت و ایجاد انگیزش مخاطب خود در پایان جلسه اکتفا کند.

تأمین رضایت خاطر مراجع در پایان جلسه لازم است اما کافی نیست و به‌هیچ‌عنوان نمی‌تواند معیار تمامیت یک جلسه کوچینگ را شامل شود. بدیهی است که این رضایت اگر بر مبنای درستی پایه‌ریزی نشده باشد به‌زودی رنگ می‌بازد و جای خود را به روزمرگی خواهد سپرد. درواقع کوچ اگر ارزش‌های مخاطب خود را شناسایی نکند و بدون آن مسیر را ادامه دهد در ارائه خدمات خود کم‌فروشی کرده است.
کیفیت یک جلسه کوچینگ با تحول عمیق مخاطب، انتخاب مسیر درست او در کار و زندگی و ماندگاری او در این مسیر شناخته می‌شود. علاوه بر این کوچ باید با نتایج حاصله احساس شادکامی نیز داشته باشد.
به‌عبارت‌دیگر موفقیت یک جلسه کوچینگ زمانی حاصل می‌شود که تصمیمات مراجع تضمینی برای " شدن" و "ادامه دار بودن تغییر و تحول " و "شادکامی پایدار" به همراه داشته باشد.

کار شما به‌عنوان یک کوچ اضافه کردن تعداد اسب‌ها نیست؟!
هنری فورد سازنده اتومبیل، اولین کسی بود که با سیستم‌سازی درست، صنعت تولید انبوه اتومبیل را در دنیا رقم زد. درواقع راز موفقیت هنری فورد تولید انبوه و ارزان کردن قیمت تمام‌شده اتومبیل برای مردم بود نه تولید یا اختراع موتور اتومبیل چراکه موتور بنزینی قبل از او اختراع شده بود!
بعدها وقتی از هنری فورد پرسیدند: نظر مردم در تولید انبوه اتومبیل چقدر برایت اهمیت داشت؟ او قاطعانه در جواب این سؤال گفت: زیاد مهم نبود و ادامه داد من اگر می‌خواستم طبق نظر مردم کارم را گسترش بدهم باید الان کالسکه‌های 10 اسبه یا 20 اسبه یا بیشتر تولید می‌کردم چون خواسته مردم افزایش تعداد اسب‌های کالسکه بود. از نظر مردم "سرعت" با افزایش اسب‌های یک کالسکه محقق می‌شد.
درواقع آنها سرعت در حمل‌ونقل را می‌خواستند اما این سرعت را با زیاد کردن تعداد اسب‌های کالسکه می‌سنجیدند. اما هنری فورد نظر دیگری داشت او بینشی عمیق‌تر داشت و به خواسته مردم توجه نکرد بلکه تمرکز خود را روی برطرف کردن نیاز و پرداختن به ارزش پنهان پشت این خواسته معطوف ساخت و درنتیجه وسیله‌ای تولید کرد که مردم به‌راحتی بتوانند آن را تهیه کنند.

شما به‌عنوان یک کوچ می‌توانید به برآوردن خواسته مخاطب خود بدون شناسایی ارزش‌هایش کمکی کنید اما همیشه این سؤال را از خود بپرسید:
من قرار است به مخاطبم کمک کنم تعداد اسب‌هایش را زیاد کند؟ یا قرار است کاری کنم که او ارزش سرعت را در زندگی تجربه کند؟
بدیهی است که کار یک کوچ حرفه‌ای افزایش تعداد اسب‌ها نیست! انتخاب زندگی بر اساس ارزش‌ها کار سختی است و هیچ‌گاه کوچی با این رویکرد نزد شما نمی‌آید. مراجعین به چیزهایی که دارند راضی هستند. آن‌ها با افزایش تعداد اسب‌هایشان شادمان می‌شوند و از شما تشکر می‌کنند. اما فراموش نکنید موفقیت صرفاً احساس خوب داشتن نیست. دقت داشته باشید سختی " شفاف‌سازی" ارزش‌های مخاطب شما را وارد مسیر بیراهه کم‌فروشی نکند.

اگر ارزش‌های مراجع را شناسایی نکنیم، دقیقاً چه رخ می‌دهد؟
همانطور که در چند سطر بالا بیان شد عموماً مراجع شما اطلاعی از ارزش‌هایش ندارد. او با مشکلش پیش شما می‌آید. او نمی‌داند ارزش‌هایش چیست؟ نمی‌داند اولویت آنها چگونه باید باشد یا چگونه آنها را تحلیل کنید و درواقع برایش اهمیتی ندارد. بنابراین همه‌چیز محیاست که مسیر ساده‌تر را انتخاب کنیم. مسیر ساده‌ای که ادامه راه را برای مخاطب سخت می‌کند. هر وقت از من می‌پرسند: آیا بدون شناسایی ارزش‌ها نمی‌شود مشکل مخاطب را حل کرد من به‌صراحت می‌گویم: «بدون "شفاف‌سازی ارزش‌های مخاطب" کار خودتان را آسان کرده‌اید و کار مراجع را سخت»
وقتی مخاطب شما بدون شفاف‌سازی ارزش‌هایش از جلسه کوچینگ شما بیرون رود با خواسته‌ای همراه است که هیچ معنایی پشت آن نیست. وقتی یک خواسته با ارزش‌های شخص گره نخورد هیچ تضمینی برای اجرا ایجاد نمی‌کند و در صورت اجرا آنگونه که باید نمی‌شود.

وقتی ارزش‌های مراجع تعیین نشود یکی از این چهار وضعیت را برای او رقم زده‌اید:
اول اینکه: مراجع در انجام خواسته‌اش تعلل و اهمال‌کاری می‌کند. مقاومتی به خرج می‌دهد تا انجام آن را به تعویق بیندازد و ممکن است هیچ‌گاه آن را انجام ندهد.
دوم اینکه: در صورت اجرا ممکن است متوقفش کند و ادامه‌دار نباشد چون انگیزه ماندگاری پشت خواسته با او ارائه نشده است.
سوم اینکه: احتمال دارد خواسته‌اش را تغییرش دهد. این نیز به خاطر نداشتن همان انگیزه لازم است.
و چهارم اینکه: اگر هم مراجع به خواسته‌اش برسد احساس شادکامی لازم را تجربه نمی‌کند. خصوصاً اگر خواسته او با ارزش‌هایش در تعارض باشد، عذاب وجدان طی کردن مسیری اشتباه نیز به آن اضافه خواهد شد.

نویسنده: جناب آقای سید محمدحسین علوی از دانش پذیران دوره سوم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان