کوچینگ فروش، راهکاری تضمینی برای بهبود عملکرد تیم بازاریابی و فروش

در مقاله امروز قرار است در مورد اثرات کوچینگ در بهبود عملکرد بازاریابان و فروشندگان صحبت کنیم. در وهلهٔ اول مروری بر مفاهیم کلیدی کوچینگ داشته، سپس کوچینگ فروش و تأثیر کوچینگ بر عملکرد بازاریابان و کارشناسان فروش را مورد بررسی قرار خواهیم داد و می‌بینیم که چطور با کوچینگ، می‌توانیم فروشمان را متحول کنیم.
کوچینگ فروش و هدف‌های کوچینگ فروش چیست؟
 تأثیر کوچینگ فروش روی نتایج فروش چیست؟
کوچینگ فروش چه مزایایی دارد؟
کوچ‌های فروش موفق، چه ویژگی‌هایی دارند و از چه تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند؟

قطعاً همهٔ ما به پیشرفت در کارمان علاقه‌مندیم، تشنهٔ موفقیت هستیم و اهدافی در سر داریم. ولی زمان‌هایی وجود دارد که شرایط بر اساس انتظاراتمان پیش نمی‌رود، قطعاً سؤالاتی در ذهنمان به وجود می‌آید که دلیلش چیست؟ چرا به اهدافمان دست نیافتیم؟ چرا فروشمان باوجود هزینه‌ها و کارهایی که انجام داده‌ایم افزایشی نداشته است؟ و درنهایت از خودمان پرسیده‌ایم که مشکل کار من چیست که فروشم از رقبایم پایین‌تر است؟
بسیاری از شرکت‌های فوق مدرن، پیشرو و موفق دریافته‌اند که با بهره‌گیری از کوچینگ فروش و تکنیک‌های کوچینگ فروش می‌توانند عملکرد تیم را ارتقا داده و بهره‌وری را افزایش دهند، آن‌ها افزایش فروش با استفاده از کوچینگ را قطعی و حتمی قلمداد می‌کنند.
کاملاً روشن است که کوچ توانا در هر مجموعه و سازمانی می‌تواند با استفاده از علم و تجربهٔ مخصوص خود، نکاتی را به شما گوشزد کند و یا مشکلاتی را به شما بازخور بدهد که خودتان متوجه آن نشده و یا دقت نکرده بودید.
درواقع کوچینگ فروش از بیرون گود، فرآیندهای کسب و کار شما را بررسی می‌کند تا نقاط کور کسب و کارتان را به شما بشناساند و زمینه‌ساز رشد فروش و بهبود فرآیند فروشتان بشود.

کوچینگ فروش همانند نوری در زمان تاریکی و ظلمات تجارتتان می‌تابد، تا اسکناس برداشت کنید
و اما کوچینگ چیست؟ کوچینگ فروش چیست و چطور اعمال می‌شود؟ برای پاسخ به این سؤالات با ما در این مقاله همراه باشید.

برای درک بهتر مطالب و مفاهیم، مقاله را با مثالی از ورزش فوتبال آغاز می‌کنم. تیم فوتبالی را تصور کنید که باوجود فراهم بودن امکانات، ساختار مناسب و همین‌طور حضور بازیکنان بااستعداد، ماهر و بعضاً ستاره، به موفقیت‌های چندانی دست نیافته است. باشگاه تصمیم به تغییر سرمربی تیم می‌گیرد. فرض می‌کنیم در دورهٔ بعدی مسابقات، همان تیم قبلی و یا بعضاً با یکسری تغییرات با بازیکنان جوان‌تر و ناشناس‌تر، تیم به مقام قهرمانی دست می‌یابد و یا شرایطش نسبت به دوره قبل بسیار رضایت‌بخش می‌شود. سؤالی در ذهن به وجود می‌آید که چه اتفاقی افتاده است؟ چه ویژگی‌هایی سبب تمایز این سرمربی با همتایانش می‌شود؟
بله توانایی سرمربی در شناخت استعداد بازیکنانش و پرورش استعدادهایشان، تمرینات منظم و با برنامه، و قدرت رهبری و ایجاد همدلی در بازیکنان تیم برای رسیدن به هدف و چشم‌اندازی که از قبل برای بازیکنان روشن و شفاف کرده است، دستاوردهای بزرگ در پی دارد. این درواقع همان قدرت و تأثیر کوچ ماهر و فرآیند کوچینگی خوب است.

کوچینگ چیست؟
طبق تعریف فدراسیون بین‌المللی کوچینگ (ICF)، کوچینگ یک همکاری و مشارکت بین کوچ و مراجع است که با برانگیختن مراجع به اندیشیدن و خلاقیت او را ترغیب می‌کند تا توانایی‌های شخصی و حرفه‌ای خود را به اوج برساند. کوچینگ یعنی آزاد کردن توانمندی‌های بالقوه انسان‌ها. فرآیندی مشارکتی حرفه‌ای و خلاق که موجب به حداکثر رسیدن عملکرد شخص و استعدادهایش می‌شود. روشی ست برای رسیدن به اهدافی که تعیین شده است. فرآیندی که در طول رسیدن به اهداف کمک و پشتیبان است. البته که کوچینگ صرفاً به رسیدن به اهداف خلاصه نمی‌شود بلکه بر تمام ابعاد زندگی شخص تمرکز می‌کند و سعی در بهبودش دارد.

کوچینگ فروش چیست؟
دانش و مهارتی که به‌موجب آن میزان فروش رشد کرده و درآمد شرکت افزایش می‌یابد و نرخ بازگشت سرمایهٔ مطلوبی رقم میزند.
فرآیندی که بستری مناسب فراهم می‌نماید تا با شناخت و شفاف‌سازی اهداف و نیز اصلاح رفتارها و عادات نامطلوب تیم فروش، مهارت‌هایشان پرورش، توسعه و تقویت پیدا کرده تا عملکردشان بهبود یابد.
فروش قلب تپندهٔ هر مجموعه‌ای است و کارکنان فروش رگ‌های این قلب هستند، لذا حفاظت و نگهداری اصولی و درست از آن‌ها تضمین سلامت است.

آیا کوچینگ اثربخش است؟
با توجه به تنوع گستردهٔ کوچ‌ها و فعالیت‌های کوچینگ، چنین سؤالی از پایه نادرست است. درست مثل این‌که بگوییم آیا معلمی نتیجه‌بخش است؟
تا مشخص نکنیم کدام معلم، کدام درس، کدام دانشجو،‌ کدام روش تدریس و تحت کدام شرایط، چنین سؤالی مبهم و گمراه‌کننده است.
افزایش رضایت شغلی، فراهم شدن امکان دستیابی به اهداف، ارتقاء سلامت، بهبود کیفیت ارتباطات، تقویت تفکر راهکارمحور، افزایش خودآگاهی، بهبود عملکرد شغلی، تمرکز روی مرکز کنترل درونی، بهبود توانایی مدیریت استرس، کاهش اضطراب، افزایش بهره‌وری، پذیرش رفتارها و فضاهای جدید و افزایش انعطاف‌پذیری مدیریتی صرفاً نمونه‌هایی از دستاوردهای کوچینگ شمرده شده‌اند.

مزایا و تأثیر کوچینگ فروش
افزایش میزان فروش تنها ثمرهٔ ی کوچینگ نیست. از دیگر آثار کوچینگ فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
1. نرخ حفظ کارکنان را افزایش می‌دهد
تعویضِ بازاریاب‌ها مشکلی جدی در فروش است. زمانی که بی‌انگیزگی یا حقوق بیشتر در فرصت شغلی دیگری تعدادی از کارکنان را وسوسه می‌کند، فرصت‌های پیشرفت شغلی (نسبت به افزایش حقوق) تأثیر بیشتری در جذب افراد دارد. از هر ۱۰ کارمند ۹ نفرشان می‌گویند: (پیشرفت شغلی برای من مهم است)
2. فرصت به اشتراک‌گذاری بهترین تجربیات فروش را ایجاد می‌کند.
3. نرخ بازگشت سرمایه بالایی دارد.
زمانی که متوجه می‌شوید یکی از بازاریاب‌ها یک استراتژیِ فروش موفق دارد، می‌توانید از او بخواهید آن را به سایر بازاریاب‌ها آموزش دهد. به کوچینگ فروش به چشم آسانسور بزرگی نگاه کنید که همهٔ افراد را به طبقات بالاتر می‌برد. شرکت‌ها سالانه برای آموزش تیم فروششان هزینه‌های میلیاردی می‌کنند؛ اما تحقیقات نشان می‌دهد که دوره‌های آموزشی تأثیر چندانی ندارند. تأثیرگذاری آموزش فروش به استمرار و بلندمدت بودنش بستگی دارد که مدیر فروش می‌تواند آن را با کوچینگ فروش به دست آورد.

چطور با استفاده از کوچینگ می‌توان فروش را متحول کرد؟

 تعیین هدف
کوچینگ فروش کمک می‌کند تا فروشندگان اهدافی برای خود تعیین کنند. این اهداف علاوه بر اینکه باعث انگیزه بخشی به تیم می‌شود، تلاش فروشندگان را نیز بیشتر می‌کنند. اهداف تعیین‌شده به‌صورت کوتاه‌مدت یا بلندمدت تعریف می‌شوند که بایستی دارای ویژگی‌هایی باشند.
این اهداف باید مشخص، دست‌یافتنی، واقع‌گرایانه و منطقی، قابل‌سنجش و در بازه زمانی مشخص تعریف شوند. نتیجه تعیین هدف، تیم فروشی با روحیه بالا، پویایی، افزایش فروش و پیشرفت کسب و کار است.

آنالیز مهارت‌ها
یکی دیگر از کارهایی که کوچ یا مربی فروش انجام می‌دهد این است که مهارت‌ها، دانش و عملکرد تیم فروش را آنالیز می‌کند. با این آنالیز نیازهای تیم مشخص و نکات لازم برای هر فرد بیان می‌شود.
از طرفی نقاط قوت را نیز تعیین کرده و آگاهی‌ها و نکاتی برای پیشرفت و استفاده درست از آن‌ها را در اختیار تیم قرار می‌دهد.

ایجاد عادات خوب و حذف عادات بد
در قدم بعدی کوچ تلاش خواهد کرد عاداتی در تیم فروش ایجاد کند تا از وقت و زمان بهترین استفاده را بکنند و سریع‌تر به هدفشان برسند. علاوه بر ایجاد عادات خوب، کوچ تلاش می‌کند تا عاداتی که باعث کند شدن تحقق اهداف می‌شود را نیز از بین ببرد.
گاهی این تغییرات بسیار بزرگ و سخت به نظر می‌رسند، اما با پیگیری‌ها و شرکت در جلسات کوچینگ فروش قابل تحقق هستند. چون افراد وقتی می‌بینند که عملکردشان مورد نظارت قرار گرفته سعی در بهبود آن دارند و نتیجه آن پیشرفت کسب و کار خواهد بود.

برنامه‌ریزی
کوچینگ فروش تعیین می‌کند که تیم فروش چه‌کارهایی باید انجام دهد و چه کارهایی نباید انجام دهد. تعیین بایدها و نباید کمک می‌کند تا سردرگمی کارکنان در انجام یا عدم انجام یک کار کمتر شود و تصمیمات لازم و انتخاب‌ها را در سریع‌ترین زمان اتخاذ کنند و در زمان صرفه‌جویی شود.

سنجش عملکرد
بعدازاینکه اهداف مشخص شد و تیم فروش مهارت‌های لازم برای عملکرد را فرا گرفت. میزان تحقق اهداف سنجیده می‌شود و موانع و ضعف‌ها تشخیص داده می‌شود تا آن‌ها را برطرف سازند.

ویژگی‌های کوچ فروش موفق:

رفتارها و ویژگی‌های طبیعی بسیاری وجود دارد که یک کوچ فروش موفق را عالی می‌کند، مهم است که قبل از
استخدام فردی، این استعدادها را کشف کنید. 8 ویژگی زیر خبر از داشتن یک کوچ فروش عالی می‌دهد:

1.    برای آموزش وقت می‌گذارند

حتی باوجود برنامه‌های شلوغ و چک‌لیست‌های کامل، کوچ‌های فروش موفق زمانی را برای آموزش به فروشندگان اختصاص می‌دهند. آن‌ها می‌دانند که برای رشد و توسعه فروشندگان خود، باید به دنبال فرصت‌هایی برای آموزش به آن‌ها باشند و به‌طور منظم زمان خود را با آن‌ها بگذرانند تا بتوانند به آن‌ها اطلاع دهند که چه کاری را به‌خوبی انجام می‌دهند و چگونه می‌توانند پیشرفت کنند. کوچ‌های موفق روی موفقیت فروشندگان خود سرمایه‌گذاری می‌کنند و همیشه به دنبال راه‌هایی برای بهبود عملکرد هستند.

2.    رویکرد آن‌ها را فردی است

کوچ‌های فروش موفق با هر فروشنده‌ای آشنا می‌شوند و می‌توانند رویکرد خود را منحصر به هر فرد در تیم خود شخصی‌سازی کنند. بهترین مدیران نقاط قوت و ضعف هر فرد را می‌شناسند و برای هر فروشنده برنامه‌های کوچینگ سفارشی می‌سازند. آن‌ها می‌دانند که انگیزه هر فرد چیست، اهداف شخصی آن‌ها چیست و چگونه دوست دارند اطلاعات را بیاموزند.

3.    مردم را به چالش می‌کشند

کوچ‌های بزرگ اهداف بزرگی را تعیین می‌کنند و به‌مرورزمان معیارها را به سمت بالا می‌برند. آن‌ها رقابتی هستند و تیم خود را با ارائه اهداف و انتظارات روشن و پاسخگویی به آن‌ها برای پیروزی آماده می‌کنند.

4.    در مورد عملکرد بازخورد می‌دهند

آن‌ها اغلب در مورد عملکرد بازخورد ارائه می‌کنند تا همه بدانند که در هر زمان دقیقاً کجا ایستاده‌اند، اما این فقط بازخورد و انتقاد منفی نیست. مدیران ارشد بازخوردهای مثبت زیادی ارائه می‌دهند. آن‌ها به مردم اجازه می‌دهند بدانند چه کاری را درست انجام می‌دهند و نمایشنامه‌های برنده را مرور می‌کنند تا فروشندگان آن رفتارهای مثبت را تکرار کنند.

5.    فروشندگان را روی چیزهای درست متمرکز می‌کنند

کوچ‌های خوب انرژی و تمرکز زیادی دارند و می‌توانند افراد خود را روی مهم‌ترین اهداف متمرکز نگه دارند. آن‌ها همیشه یک برنامه عمل واضح دارند و مطمئن می‌شوند که آن برنامه را به‌طور واضح به تیم خود منتقل می‌کنند. آن‌ها با حفظ تمرکز و واگذاری مسئولیت‌ها به افراد مناسب، بهره‌وری را افزایش می‌دهند. آن‌ها بر اساس کسانی که در دسترس هستند تفویض اختیار نمی‌کنند، آن‌ها بر اساس استعدادها و افرادی که به‌طور طبیعی برای انجام کار مجهز هستند، تفویض اختیار می‌کنند.

6.    کوچ فروش موفق از همراهان خود مراقبت می‌کنند

کوچ‌های فروش برنده واقعاً به موفقیت گزارش‌های مستقیم خود اهمیت می‌دهند. آن‌ها می‌توانند روابط خوبی با فروشندگان خود ایجاد کنند و همدلی خود را نشان دهند. به‌نوبه خود، هر فردی احساس می‌کند که شخصاً به او اهمیت داده می‌شود و می‌داند که مدیر آن‌ها همیشه بهترین منافع را برای آن‌ها در ذهن دارد. بهترین مدیران از کمک به افراد خود لذت می‌برند و این کار را مرتب انجام می‌دهند.

7.    به مردم حس هدفمندی می‌دهند

کوچ فروش موفق دیدگاه خود را اغلب به اشتراک می‌گذارد و به افراد حس جهت‌گیری و دلیلی برای کار سخت می‌دهد. کوچ فروش موفق قاطع است و می‌تواند افراد را به‌گونه‌ای جلو ببرد که احساس خوبی در آن‌ها ایجاد کند. بهترین کوچ‌ها دائماً برای پیشرفت تلاش می‌کند و می‌تواند از احساسات و همچنین حقایق و ارقام استفاده کند تا افراد را به سمت عمل سوق دهد.

8.    ایده‌ها را به اشتراک می‌گذارند و تصمیمات خوبی می‌گیرند

کوچ‌های فروش موفق چند حرکت جلوتر فکر می‌کنند و در پیش‌بینی رویدادها خوب هستند. کوچ فروش موفق حس قوی برای تجارت و غریزه قابل‌اعتمادی در این زمینه دارند، اما به اندازه‌گیری‌ها و داده‌ها تکیه می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که بهترین تصمیمات بلندمدت را می‌گیرند. آن‌ها همیشه قبل از تعهد به یک برنامه، عواقب متعدد هر اقدامی را در نظر می‌گیرند. آن‌ها قادر به عیب‌یابی هستند و مایل‌اند به گزارش‌های مستقیم خود در انجام همین کار کمک کنند. آن‌ها همچنین بسیار نتیجه محور هستند و بر شاخص‌های کلیدی عملکرد متمرکز هستند که تأیید می‌کند آن‌ها در مسیر موفقیت هستند.

تکنیک‌های طلایی در کوچینگ فروش
کوچینگ فروش می‌تواند بر اساس ساختار سازمان فروش شما انواع متفاوتی داشته باشد. این تکنیک‌ها عبارت‌اند از:

1.    ایجاد اعتماد میان کوچ و فروشنده اگر فروشندگان و نمایندگان مجموعه نیت قلبی مدیر خود را درک نکنند، از راهنمایی، توصیه و یا حتی قوانین پیروی نمی‌کنند.

2.    قرار ملاقات منظم کوچ‌ها و نمایندگان فروش هماهنگ‌سازی و برقراری جلسات منظم این امکان را به کوچ و نمایندگان فروش می‌دهد تا در مورد پرورش و تقویت مهارت‌های متفاوت، اهداف و انتظارات بحث کنند. کوچ‌ها با پرسیدن سؤالاتی می‌توانند به فروشندگان و نمایندگان فروش کمک کنند تا نقاط ضعف خود را درک کنند و آنچه را که می‌توانند برای غلبه بر آن انجام دهند را اجرا کنند. این رویکرد متفاوت به فروشندگان این قدرت را می‌دهد تا کنترل میزان پیشرفت خود را در دست بگیرند

3.    . دانش و اطلاعات خود را در تیم به اشتراک بگذارید. باید با موفق‌ترین فروشندگان صحبت کنید تا بفهمید که چه کارها و یا مهارت‌هایی برای دستیابی به عملکرد بالا الزامی هستند و بعد اطلاعات خود را با سایر فروشندگان به اشتراک بگذارید. مثال این اطلاعات می‌تواند شامل روش و چگونگی معرفی کالایی به بازار، تفاوت منحصربه‌فرد در سبک ارائه محصول و یا روش خاصی از مارکتینگ باشد. هر چه که هست، فرقی ندارد فقط آن را از دیگران مخفی نکنید

4.    . آموزش مبتنی بر اطلاعات برای حفظ مسئولیت‌پذیری الزامی است! با استفاده از اطلاعات و داده‌های متفاوت می‌توانید از استراتژی و راهکار موردنیاز خود آگاه شوید و فعالیت‌های فروش پربازده و سودآور را شناسایی کنید و میزان تأثیرگذاری هر یک را ارزشیابی کنید. همچنین این اطلاعات، بینشی را در مورد نحوه ارزیابی نمایندگان فروش نیز در اختیار شما قرار می‌دهد.

نتیجه‌گیری:

با به‌کارگیری کوچینگ فروش می‌توان از رشد میزان فروش و درنتیجه افزایش سطح رضایتمندی نیروها با بالا رفتن سطح درآمدشان و نیز افزایش سودآوری شرکت، بهره‌مند شد. علاوه بر این، باعث حفظ کارکنان و کاهش دور باطل جذب و اخراج نیرو، انتقال تجربیات تیم فروش با همدیگر و ایجاد حس همدلی در میان تیم برای رسیدن به اهداف سازمان و افزایش بازدهی تیم فروش می‌شود. با کوچینگ فروش، کارکنان از چشم‌انداز شرکتتان آگاه شده و با انگیزه‌هایی که در آن‌ها ایجاد می‌کنید مأمور می‌شوند تا حداکثر تلاش خود را برای رسیدن به اهداف به کار گیرند. کوچینگ فروش بستری را فراهم می‌کند تا فروشندگان مهارت‌هایشان را تقویت کرده و با ارتباطات قوی‌تر بتوانند نیازها و خواسته‌های مشتری را بهتر شناسایی یا پیش‌بینی کنند. مدیرانی که از مهارت کوچینگ فروش به‌خوبی بهره می‌گیرند، با ایجاد محیطی کارآمد و روابط بسیار عالی باعث رشد شرکت می‌شوند.

نویسنده: جناب آقای محمد ذکوری از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان