چند تکنیک روانشناسی برای افزایش فروش

بیشتر راهکارهای فروش واقعاً ساده است، کافی ست بفهمید درخواست و انتظار مشتری از کسب‌وکارتان چیست، درست است!
 به همین راحتی می‌توان نرخ تبدیل کاربران به مشتری را افزایش داده و فروش را بیشتر کنید اما یک مشکل کوچک بر سر راهتان وجود دارد: کسب‌وکار شما مشتریان بسیار زیادی دارد یا حداقل آن‌قدری مشتری دارد که نتواند آن‌ها را تک‌تک بررسی کند. با این حساب باید چه‌کار بکنیم آیا باید قید فروش را بزنید و صبر کنید تا مشتریان شما به‌تدریج بیشتر شوند؟ جواب این سؤال هم ساده است. برای شناخت مشتریان خود کافی ست به تحقیقات علمی در مورد رفتار مصرف‌کننده اعتماد کنیم. به کمک این تحقیقات راهکارها و تکنیک‌های اثبات‌شده برای جذب مشتری را بشناسید.
در این مقاله بر آن هستیم که چند تکنیک عالی روانشناسی برای افزایش مشتری و فروش را با هم اشتراک بگذاریم.

به مشتری کمک کنید درس تصمیم‌گیری را پشت سر بگذارد
 همه ما به‌خوبی می‌دانیم کلمات می‌تواند تأثیر بسیار زیادی بر روی انسان داشته باشد اما این تأثیر، تا چه حد است؟
به مشتری اعتماد بدهید حتی یک قدم کوچک می‌تواند تأثیرگذار باشد. انگیزه لازم را برای شروع کار به او داده‌اید. پس اگر از مشتریان خود درخواست کاری را دارید یا حداقل برای آن‌ها مشخص کنید. با این کار آن‌ها می‌توانند ترس خود در تصمیم‌گیری را پشت سر بگذارند و با اعتمادبه‌نفس بیشتری دست‌به‌کار شود.

قدرت برچسب زدن را در آغوش بکشید
پیش خودتان فکر می‌کنید منظور من، چسباندن برچسب‌های مثبت به برند خودتان است اما نه کاملاً برعکس ... من دارم به شما پیشنهاد می‌دهم به مشتریان خود برچسب بزنید! می‌دانم به نظرتان پیشنهاد خیلی خوبی نیست. آخه چرا؟ چطور برچسب زدن به مشتری می‌تواند تأثیر مثبتی داشته باشد؟ ا خبر جالبی برایتان دارم برچسب زدن به مشتری می‌تواند باعث فروش بیشتر شما بشود!
از برچسب زدن به مشتریان خود ترس نداشته باشید. مردم دوست دارند عضو گروهی ‌باشند که نشان‌دهنده جایگاه متفاوت آن‌هاست، گروهی که ویژگی آن به نظر شما جذاب باشد. حتی اگر برچسبی به مشتری می‌زنید، هیچ ربطی به واقعیت نداشته باشد باز هم تمایل آن‌ها به تعامل را افزایش می‌دهد چرا؟ چون می‌خواهند احساس تعلق به داشتن به یک گروه خاص که شما ایجاد کرده‌اید را داشته باشند.
مثلاً می‌توانیم بگوییم شما مشخص است که از افرادی هستید که برای خودتان و جامعه اطرافتان احترام قائل هستید.

سه نوع مختلف از خریداران را درک کنید
 خریداران هم خودشان چند نوع هستند. تحقیقات درباره رفتار مناسب مصرف‌کنندگان نشان می‌دهد آن‌ها با توجه به میزان فشاری که هنگام خرید تجربه می‌کند به سه دسته تقسیم می‌شوند مهم نیست کسب‌وکار شما در چه حوزه‌ای فعال است، درهرصورت باید با این سه نوع خریدار دست‌وپنجه نرم کنید.
 اما قبل از بحث در این مورد بگذارید یک موضوع جالب را به شما بگویم. عصب شناسان الگوی خرید انسان را به‌عنوان یک فرآیند با دستورالعمل «آن‌قدر خرج کن تا اذیت بشی» می‌شناسند. بنابراین شناخت نقاط اذیت شدن مختلفی که در سه دسته مختلف مشتریان وجود دارد امری حیاتی برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه به‌حساب می‌آید..
گروه اول افرادی هستند که دیرتر و بعد از خرید بیشتر به بالاترین نقطه در خرید می‌رسند.
گروه دوم محافظه‌کاران: کسانی که با خرج کمتر سریع‌تر به بالاترین نقطه درد خود می‌رسند.
گروه سوم: یک فرد معمولی

تکنیک‌های برای محافظه‌کاران
1- ارزش محصول یا سرویس خود را طریق قالب مناسب بیان کنید
در این مورد باید تأثیر زیادی روی کسانی بگذارید که با محافظه‌کاری پول خرج می‌کنند. پس اگر شما محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهید که به‌صورت اشتراکی در چند نوبت هزینه دریافت می‌کنید بهتر است هنگام قیمت‌گذاری به این تکنیک توجه داشته باشید و به این صورت می‌توانید آن‌ها را قانع به خرید کنید.

2- با ارائه یک پکیج، نقاط درد را یکی کنید
یک متخصص اقتصاد عصبی به نام جرج لولنستاین در تحقیقاتش متوجه شد که مشتریان بخصوص مشتریان محافظه‌کار ترجیح می‌دهند فرآیند خرید را در یک قدم بزرگ اما ساده تکمیل کنند. این‌ها خریدها را به‌صورت جداگانه انجام نمی‌دهند به‌عنوان‌مثال ترجیح یک مصرف‌کننده این است تمام قابلیت‌های خود را به‌صورت هم‌زمان ارتقا دهند تا در چند مرحله یعنی از یک پک کامل برای این قاب از قابلیت متفاوت خریداری کند.
خریدهای جداگانه باعث ایجاد نقاط درد جداگانه برای مشتری می‌شود اما خرید یک پکیج تنها یک نقطه درد را ایجاد می‌کند. در این حالت اگر قیمت پکیج از قیمت‌های تک تک خیلی بیشتر هم باشد، چندان مهم نیست.
بالاخره معلوم شد چرا بسیاری از مشتریان مایل‌اند بابت این پکیج کامل حتی بیشتر از قیمت تکی محصول پول بدهند، اما تک‌تک به سراغ محصولات و خدمات نروند آن‌ها با این کار دردسر کمتری را تحمل می‌کنند که فقط به یک نقطه درد از بابت خرید خود تجربه می‌کنند.

3- به جزئیات بها دهید 
معمولاً به ما پیشنهاد می‌دهند درگیر خیلی جزئیات نشویم از خیر کمال‌گرایی خود بگذریم اما این موضوع هنگام نوشتن پیام‌های تبلیغاتی کار چندان خوبی نیست، نباید اهمیت جزئیات را دست‌کم گرفت مهم نیست شما در چه تجارتی فعال هستید. درهرصورت لازم است برای فروش بیشتر درک درستی از سه نوع مختلف خریداران خود داشته باشید. بنابراین باید سعی کنید با  تکنیک‌های درست آن‌ها را مجاب به خرید کنید.

از حس فوریت به‌درستی استفاده کنید!
یکی از راهکارهای خوب استفاده از تکنیک کمیابی و فوریت است، البته توجه داشته باشید این حس فوریت باید درست انجام شود. در صورت به‌کارگیری اشتباه ممکن است نتایج رضایت‌بخشی نداشته باشد.
ایجاد یک حس فوریت در متن از روش‌های قدیمی برای جذب مشتری است. بااین‌حال هنوز که هنوزه به‌عنوان یکی از هوشمندترین استراتژی‌های فروش شناخته می‌شود.
به‌عنوان‌مثال شما می‌توانید در بروشوری از مزایای استفاده از محصولات آن و نتایج حاصل استفاده این محصولات بنویسید تا مشتری متوجه شود که به آن نیاز دارد و می‌تواند به چه نتایجی دست پیدا کند.
فقط ایجاد حس فوریت کافی نیست، چرا که این حس فوریت می‌تواند توسط ذهن مشتری بلوکه شود. شما باید یک راه‌حل مشخص هم در اختیار مشتری قرار دهید. پس به‌جای اینکه فقط راهنمای مختصر به مخاطبان خود ارائه دهید به آن‌ها بگویید باید چه کنند و از این نترسید و به سمت فعالیت‌های مشخصی هدایتشان نمایید.

کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی ‌شود
چیزهای بسیار کمی هستند که ذهن ما بیشتر از رضایت آنی دوست داشته باشد. رضایت آنی بهترین معادلی بوده که برای این عبارت می‌توان استفاده کرد. منظور از رضایت آنی این است که ما همه تمایل داریم لذت را همین‌الان بدون کوچک‌ترین مکثی تجربه کنیم. زمانی که مشتری ما احساس رضایت درونی را تجربه کند، بعد از خرید خود پاداش این کار را دریافت می‌کند.
تمام تحقیقات علمی مرتبط با قدرت بالای این میل در ماست، این یعنی اگر کسب‌وکاری به‌درستی از آن استفاده کند شانس بیشتری برای موفقیت خواهد داشت. وقتی یک مشتری بالقوه روی مرز تکمیل خرید ایستاده، اینکه چقدر سریع بابت خرید کردن و از دست دادن پولی که سخت به دست آورده، احساس رضایت کند. تأثیر بسیاری در تصمیم او خواهد داشت. بنابراین متن فروش شما باید مزایای هر قدم مشتری را به‌طور کامل توضیح دهد.
وقتی‌که ما به کسب چه چیزی در لحظه فکر می‌کنیم، قسمت میانی مغز فعال می‌شود. این موضوع احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد. این همان بخشی از مغز است که ما باید روشن کنیم. ساده است کلماتی همچون بلافاصله، درجا یا حتی سریع می‌تواند سوئیچ بخش مغز میانی را بچرخاند و همین دلیل میل خرید را در مشتری افزایش دهد.
فروش خدمات است نه محصولات به‌جای این کلمات از واژه سرعت استفاده کنیم.
ذهن من عاشق به دست آوردن لذت در لحظه است، برای وقتی‌که به ما خاطرنشان می‌کند که می‌تواند مشکلات خود را سریع حل کنیم، میل به خرید بیشتر خواهیم داشت. بله وقتی‌که مصرف‌کنندگان بدانند بلافاصله پاداش خود را دریافت می‌کنند، دیگر صبر کردن برای انجام یک خرید کاری دشوار خواهد بود.

یک رقیب یا یک دشمن برای خود بتراشید
در جهان تجارت ایجاد کردن روابط معنادار، امری حیاتی برای کسب موفقیت است. بنابراین اینکه شما چه کسی را می‌شناسید به‌اندازه دانشی که در اختیار دارید مهم است. روابط شما مسلما اهمیت بسیاری دارد و باعث ایجاد حس امنیت بیشتر نزد مشتریان خواهد شد، اما هنگام ایجاد روابط، نیاز شما فقط به دوست نیست بلکه به یک دشمن هم نیاز دارید.
درواقع شما به یک دشمن در جهان واقعی نیازی ندارید، بلکه کافی است علیه یک عقیده باشید، البته به‌نحوی‌که مشتریان بتوانند با شما همزادپنداری کنند.
 هدف شما نباید این باشد که رقبای خود را بکوبید و باید بتوانید خودتان را به ایده‌آل مشخصی تعریف کنید و به این طریق سایرین متمایز خواهید شد.
ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد به همان اندازه در گروی مشخص کردن کسانی ا‌ست که مشتریان ایده‌آل شما نیستند در گروه مشخص کردن کسانی است که هستند.
شما هیچ‌وقت نمی‌توانید لحن منحصربه‌فرد برند خود را، بدون شناسایی درست معیارهای دیگران و تمرکز بر تفاوت‌های خود پیدا کنید. برای آنکه بتوانید مشتریان ایده‌آل خود را به دست آورید لازم است که خود را در نقش دشمنی برای یک ایده و باور به نوع نگاه تعریف کنید.

پای یک عقیده ارزشمند بایستید
ما در مورد اهمیت ایجاد حس انحصار و دفع یک گروه خاص با مشخص کردن دشمنی برای خودتان صحبت کردیم، اما درعین‌حال لازم است مشتریان ایده‌آل خود را هم وارد گروه مشخصی بکنید.
 مردم دوست دارند در یک پیام این یک برند همراهشان باشند اما به‌شرط اینکه ارزش‌های آن‌ها با این برند یکسان باشد. در حقیقت بین کسانی که گفته‌اند یک رابطه قوی با برند مشخص دارند بیش از ۶۴ درصد نظر داشتند. دلیل این موضوع داشتن ارزش‌های مشترک با آن برند بود.
 به‌عنوان‌مثال: به عقیده بسیاری از مشتریان برند کفش توماس پای ارزش‌های خود ایستاده است حتی خارج از فضای تجاری نیز به باورهای خود متعهد بوده است. مشتریان این شرکت را تحسین می‌کنند چون بابت یک جفت کفش که می‌فروشد یک جفت کفش به نیازمندان اهدا می‌کند.
 ارزش‌های خود را به‌طور مرتب واضح برای مشتریان خود مشخص کنید. کیفیت محصولات و خدمات شما برای آن‌ها اهمیت دارد، اما درنهایت وفادارترین مشتریان شما به چه چیزی علاقه دارند که برند شما پای آن ایستاده و بابت آن تلاش می‌کنند. پس باید کاری کنید که آن‌ها به‌راحتی ارزش شرکت شما و تلاش‌هایتان را در این زمینه متوجه شوند.

 نقش وکیل مدافع شیطان را بازی کنیم
آیا با طریقه به وجود آمدن عبارت وکیل مدافع شیطان آشنا هستیم؟ این عبارت مربوط به زمانی بود که کلیسای کاتولیک قصد داشت فردی را به مقام منصوب کند؛ برای این کار مسئولین کلیسا از یک وکیل ‌خواستند تا در نقش وکیل مدافع شیطان حاضر شود و در طی مراسم دلایلی را که فرد مذکور نباید به درجه قداست برسد را مطرح کند. به‌این‌ترتیب بود که آن‌ها مطمئن می‌شدند این مراسم تا حد ممکن بی‌طرفانه برگزار می‌شود.
 در فضای تجارت می‌توان یک درس مهم از این حرکت گرفت؛ طبق تحقیقاتی که توسط یک روانشناس اجتماعی انجام گرفت، نقش وکیل مدافع شیطان بدون شک در متقاعد کردن مخاطبان تأثیر دارد.
البته خیالتان راحت برای استفاده از این تکنیک، لازم نیست شما یک مخالف واقعی با محصولات خود داشته باشید که این کار هم تأثیر خود را برای مخاطب خواهد داشت. وقتی با کسی روبرو می‌شوید که واقعاً با نقطه‌نظر او مخالف هستید، تلاش ‌کنید تا نقطه‌نظرش را درک کنید. تحقیق در این زمینه نشان داده مخالفت به ایجاد خلاقیت بیشتر و حل مشکل در گروه کمک می‌کند. تأثیر آن‌هایی که نقش مدافع وکیل مدافع شیطان را بازی می‌کند چیست؟
مخالفان یک موضوع، باعث می‌شوند که اکثریت در تصمیم خود بیشتر مصمم شوند و این یعنی بازاریان یک فرصت خوب دارند: آن‌هایی که می‌توانند برای مشکلات احتمالی محصولات خود در نقش وکیل مدافع شیطان ظاهر شوند(برخی گفتند که محصول ما بیش‌ازحد پیچیدگی دارد اما این موضوع صحت ندارد، دلیل آن هم این است که با چنین کاری می‌توانند در متقاعدسازی مشتریان بسیار بهتر عمل کنند، چراکه تمام نگرانی آن‌ها قبل از خرید مطرح و رفع می‌شود.

نتیجه‌گیری
در این مقاله به بیان چند تکنیک روانشناسی فروش پرداختیم و به این نکته اشاره کردیم که برای فروش بهتر باید روانشناسی فروش را بدانید.
 روانشناسی فروش با کمک به شما برای درک رفتار انسان این پتانسیل را به شما می‌دهد که فروش بیشتری داشته باشید و درآمد خود را افزایش دهید، بنابراین برای هر فروشنده‌ای ضروری است. ممکن است رویکرد شما به فروش را به‌طورکلی تغییر دهد. همه تکنیک‌هایی که طی این مقاله توضیح دادیم امتحانشان را پس داده‌اند اما فراموش نکنید گوش دادن فعال مهم‌ترین کاری است که در برخورد با مشتری باید انجام ‌دهید. مکالمه نباید یک‌طرفه باشد، گوش دادن به نگرانی‌ها، سؤالات و دغدغه‌های مشتری علاوه بر جلب اعتماد آن‌ها، برای کسب اطلاعات بسیار مهم است.

نویسنده: سرکار خانم رضوان خوانساری از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب‌وکار ویدان