داشتن یک کوچ فروش خوب چه تأثیری در فروش دارد؟

کوچ فروش کیست؟

مدیران فروش روی کوچینگ فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند تا عملکرد نمایندگان فروش را به حداکثر برسانند و نمایندگان را برای تأثیر مثبت بیشتر بر سازمان فروش توانمند کنند.

فرآیند کوچینگ فروش طوری طراحی شده است که هر نماینده پشتیبانی و مجهز می‌شود تا به طور مؤثر به سهمیه شخصی خود و همچنین سهمیه و اهداف تیم برسد.

کوچینگ فروش مؤثر تکراری، فردی و فراگیر است. برای تقویت رفتار مثبت یا اصلاح رفتار منفی طراحی شده است.

به طور معمول هر نماینده یا کوچ فروش به صورت بخشی از روال روزانه یا هفتگی بر مهارت‌ها و تکنیک‌ها متمرکز است تا اعداد.

کوچ فروش چه می‌کند؟

یک کوچ فروش از داده‌ها برای نظارت بر عملکرد فردی استفاده می‌کند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و رفتارهایی که منجر به موفقیت می‌شود را تقویت نماید.

آن‌ها همچنین ابتکارات کوچینگ را توسعه می‌دهند که با ارائه ابزارها و مهارت‌هایی که برای موفقیت به آنها نیاز دارند، اعتماد به نفس را در نمایندگان ایجاد می‌کند.

مهم‌تر از همه، یک کوچ فروش محیطی از موفقیت ایجاد می‌کند که کارکنان را قادر می‌سازد تا احساس کنند که می‌توانند رشد کنند، به موفقیت تیم کمک نمایند و برای عملکرد خود مسئولیت پذیر باشند.

تبدیل شدن به یک کوچ فروش مؤثر از تجربه ناشی می‌شود، اما برنامه‌های کوچینگ فروش مختلفی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا یاد بگیرید چگونه تیم‌های موفقی بسازید که به طور مداوم انتظارات را برآورده می‌کنند و از آنها فراتر می‌روند.

توجه به این نکته حائز اهمیت است که یک کوچ فروش بر توسعه فردی یک نماینده فروش متمرکز است و این همان چیزی است که این نقش را از یک مدیر فروش متمایز می‌کند.

چه چیزی در زیر چتر کوچینگ فروش قرار نمی‌گیرد؟

به جای اینکه هدف نهایی را به فروشندگان بدهید و به آنها اجازه دهید جزئیات را بفهمند، به آنها بگویید دقیقاً چه کاری انجام دهند. دیگر مواردی که شامل کوچینگ فروش نمی‌شود عبارتند از:

• توصیه‌های یکسان به تک تک افراد
• نادیده گرفتن محرک‌های فردی، نقاط قوت و ضعف

مزیت استفاده از کوچ فروش

فریاد نبرد برای کوچینگ فروش هرگز بزرگتر نبوده است. متخصصان یادگیری، توسعه و رهبران ارشد فروش همچنان آن را به عنوان اولویت اصلی برای مدیران فروش خط مقدم خود شناسایی می‌کنند.

با این حال، مدیران خط مقدم اغلب به دلایل زیر از مربیگری اجتناب می‌کنند:

• احساس نکنید که وقت دارند
• نحوه کوچینگ را بلد نیستم
• مطمئن نیستید که چه مهارت‌هایی را کوچ کنید
• فرآیند کوچینگ ثابتی وجود ندارد

در حالی که مطمئناً این دلایل اعتبار دارند، شش مزیت زیر در باب استفاده از کوچ فروش قانع کننده است و احتمالاً باعث می‌شود تعداد فزاینده‌ای از سازمان‌ها در این نوع برنامه‌ها سرمایه‌گذاری کنند.

1: اهرم ایجاد می‌کند

مدیران فروش معمولاً 3 تا 10 گزارش مستقیم دارند. اگر آنها بر این تمرکز کنند که به آنها بگویند چه کاری انجام دهند، به سادگی خود را در موقعیتی قرار می‌دهند که نمایندگان فروش آنها به طور مکرر به دنبال پاسخ به مدیر خود هستند.

با گذشت زمان، این امر مدیر فروش را به یک «حل کننده اصلی مشکلات» در مقابل یک توانمند تبدیل می‌کند.

شرایط مذکور نه تنها استفاده ضعیف از زمان مدیر است، بلکه کمک چندانی به نماینده فروش در ایجاد مهارت‌ها و اعتماد به نفس آن‌ها نمی‌کند.

در مقابل، کوچ به متخصصان فروش می‌آموزد تا با افزایش مهارت و دانش فروش، مشکلات خود را حل کنند.

با گذشت زمان، این آموزش منجر به یک تیم بسیار قدرتمند می‌شود و بسته به اندازه تیم، اهرمی 3 برابری تا 10 برابری ایجاد می‌کند.

همچنین به مدیر فروش این امکان را می‌دهد که بر روی ابتکارات استراتژیک‌تری تمرکز کند، نه اینکه از مشکلی به مشکل دیگر بدود.

2: مهارت‌های فروش را بهبود می‌بخشد

بر خلاف آموزش فروش که بر نیازهای توسعه عمومی تیم فروش متمرکز است، کوچ فروش آموزش را بسیار شخصی‌سازی می‌کند و مهارت‌های فروش خاص (کوچینگ مهارت‌ها) را برای هر یک از اعضای تیم فروش هدف قرار می‌دهد.

در مورد استخدام جدید، زمینه‌های مهارتی هدفمند می‌تواند شامل مهارت‌های جستجو و برنامه ریزی تماس باشد.

برای یک نماینده پیشرفته‌تر، مهارت‌های هدفمند می‌تواند شامل ارائه ارزش و مذاکره باشد. نکته کلیدی این است که مدیران می‌توانند با هر یک از اعضای تیم خود بر روی یک برنامه متمرکز برای بهبود مهارت‌های خاص کار کنند.

در حالت ایده‌آل، این کار با یک ارزیابی مشترک از مهارت‌ها آغاز می‌شود، به طوری که برنامه کوچینگ ماهیت مشارکتی داشته باشد و در زمینه‌های مهارت هدف توافق وجود داشته باشد.

با بهبود مهارت‌ها، برنامه‌ها را می‌توان به روز کرد تا سایر زمینه‌ها را برای بهبود هدف قرار دهند.

3: نرخ برد را بهبود می‌بخشد

یکی دیگر از مزایای کلیدی بهره‌گیری از کوچ فروش این است که می‌توان از آن برای بهبود نرخ برد با تمرکز بر فرصت‌های خاص در خط لوله‌ فروش استفاده کرد.

این امر به طور کلی به نقاط قوت مدیران فروش کمک می‌کند، به خصوص اگر مدیر فروش از رتبه‌های فروش ارتقاء یافته باشد و سابقه قوی در پایان کار داشته باشد.

با این حال، درست مانند کوچینگ مهارت، مدیر باید از وسوسه گفتن اینکه نمایندگان فروش چه کاری انجام دهند اجتناب کند.

در عوض، آن‌ها باید در مورد فرصت‌های خاص در خط لوله پرس و جو کنند و مجموعه‌ای از سؤالات را بپرسند که به متخصص فروش کمک می‌کند تا از طریق اقدامات مورد نیاز برای پیشرفت و در نهایت بستن فرصت تفکر کند.

4: زمان افزایش سرعت استخدام‌های جدید را تسریع می‌کند

به طور کلی، نمایندگان فروش جدید در یک برنامه حضوری شرکت می‌کنند که شامل مهارت‌های فروش است.

در حالی که مؤلفه آموزش فروش معمولاً بسیار خوب است، نمایندگان فروش معمولاً برنامه را ترک می‌کنند، زیرا آنها باید درباره نقش، انتظارات عملکرد، صنعت، چشم‌انداز رقابتی، محصولات و راه‌حل‌هایی که قرار است بفروشند، آموزش بگیرند.

برای تقویت مؤلفه مهارت‌های فروش، مدیران فروش باید کوچینگ افراد جدید را در اولویت قرار دهند.

این امر امکان تقویت فوری مهارت‌های کلیدی را فراهم می‌کند. متأسفانه، این نکته برای بسیاری از مدیران فروش گم می‌شود و نمایندگان فروش تازه استخدام شده اغلب به تنهایی برای کشف مسائل رها می‌گردند.

5: به رشد و توسعه مدیران فروش کمک می‌کند

در حالی که ما معمولاً بر مزایایی تمرکز می‌کنیم که کوچینگ برای نمایندگان فروش فراهم می‌کند، اما تأثیر بسیار عمیقی بر مدیر دارد.

مدیرانی که به مربیان بزرگ تبدیل می‌شوند، به دستاوردهای تیم خود افتخار می‌کنند و از آن به عنوان عنصری برای تبدیل شدن به رهبران فروش بهتر استفاده می‌کنند.

این یک دگرگونی کلیدی در ذهنیت آنهاست، به خصوص اگر آنها به عنوان یک مجری برتر به رسمیت شناخته شوند.

علاوه بر این، از آنجایی که مدیران فروش دیگر از مشکلی به مشکل دیگر نمی‌پرند، می‌توانند بر این تمرکز کنند که چگونه می‌توانند تیم خود را به موفقیت بزرگ‌تری هدایت کنند.

این فرصت شامل رسیدگی فعالانه به مسائل، برقراری ارتباط بین چشم‌انداز فروش و ایجاد انگیزه و الهام بخشیدن به تیم‌های فروش آنهاست.

6: نتایج فروش را بهبود می‌بخشد

در گزارش پژوهشی مدیریت فروش، متوجه شدیم که مدیران فروش در سازمان‌هایی با تأثیر بالا به طور متوسط زمان بیشتری را نسبت به مدیران فروش به کوچینگ اختصاص می‌دهند.

این مزایا یک مورد قانع‌کننده برای سازمان‌های فروش برای توسعه فرهنگ کوچینگ و سرمایه‌گذاری در کوچینگ فروش ارائه می‌کند. در حالی که انجام آن زمان و صبر می‌طلبد، منجر به توسعه مدیران فروش مؤثرتر و تیم‌های فروش قدرتمندتر می‌شود.

7: کوچینگ فروش کل تیم شما را تقویت می‌کند

مردم زمانی شکوفا می‌شوند که احساس کنند حمایت می‌شوند. آن‌ها می‌خواهند نقش‌هایشان را به خوبی انجام دهند، و وقتی به آن‌ها قدرت می‌دهید تا موفق شوند، بر کل تجارت شما تأثیر می‌گذارد.

دیگر فقط شروع عملکرد و نتایج کافی نیست. تیم‌ها باید در تشخیص دقیق اینکه چرا کارها جواب نمی‌دهند و نحوه رسیدگی به آن‌ها، بدون اشاره انگشت یا به خطر انداختن روحیه ماهر باشند.

کوچ فروش کمکی برای سرمایه گذاری در موفقیت افراد و همچنین مشتریان و شرکت شما است.

نحوه استفاده مؤثر از کوچ فروش

اگر فروشنده هستید و می‌خواهید از برنامه کوچینگ فروش خود نهایت استفاده را ببرید، مراحل زیر را برای یک تجربه موفق کوچ فروش دنبال کنید:

1. جلسات منظم را برنامه‌ریزی کنید. جلسات کوچینگ هفتگی و گفتگوهای فروش با کوچ خود داشته باشید تا در مورد اهداف و روش‌های خود بحث کنید.

2. مطالب خود را مرور کنید. از کوچ فروش خود بخواهید از طریق تماس فروش، شما را تحت الشعاع قرار دهد و ایمیل‌ها و ارتباطات شما را بررسی کند.

به کوچ فروش خود اجازه دسترسی به معیارها و داده‌های فروش خود را بدهید تا بتوانند به شما بازخورد بدهند و به شما در رسیدن به نرخ فروش موفق کمک کنند.

3. نقش‌آفرینی را امتحان کنید. یک فعالیت کوچینگ خوب، نقش‌آفرینی است که می‌تواند راهی عالی برای کار کردن از طریق مکالمات ناراحت کننده در چرخه فروش، آزمایش استراتژی فروش و تقویت تکنیک‌های بستن معاملات باشد.

معایب کوچ فروش

1. استفاده از زمان و منابع سازمان یکی از بزرگترین معایب این نوع کوچینگ است. منابع زیادی به منظور ارائه کوچینگ سازمان استفاده می‌شود. اگر فرد پس از آموزش فروش سازمان را ترک کند، اتلاف منابع برای سازمان خواهد بود.

2. هزینه فرصت هزینه‌ای است که زمانی متحمل می‌شود که چیزی قابل درآمدزایی بوده ولی به دلیل هزینه‌های دیگر، قابل درآمدزایی نباشد.

ممکن است چندین معامله فروش وجود داشته باشد که زمانی که تیم‌های فروش تحت آموزش قرار می‌گیرند، از بین می‌روند. این یک هزینه فرصت برای سازمان است.

3. بازگشت سرمایه از تیم آموزش دیده‌ای که دوره کوچینگ را گذرانده است انتظار می‌رود. این ROI توسط افراد معدودی قابل انجام است و توسط دیگران قابل تحقق نیست و در صورت دیگر، سازمان زیان می‌بیند و بازگشت سرمایه به ازای هر نامزد محقق نمی‌شود.

3 دلیل برای اینکه به یک کوچ فروش نیاز دارید

کوچ فروش، آموزش مداومی را بالاتر از برنامه آموزشی سازمان شما ارائه می‌دهد. بسیاری از شرکت‌ها سطحی از آموزش فروش و کوچینگ را برای کارکنان فروش خود ارائه می‌دهند.

با این حال، اغلب اوقات، زمانی که به سازمان می‌پیوندید، این کوچینگ فقط در ابتدای کار ارائه می‌شود. همانطور که با شرکت رشد می‌کنید و به یک عضو قدیمی تبدیل می‌شوید، فرصت‌های آموزش ممکن است محو شوند.

همچنین آموزش فروش سازمانی اغلب برای گروه طراحی می‌شود. در حالی که آموزش گروهی می‌تواند مفید باشد، ممکن است دقیقاً به چالش‌ها و موانعی که با آن روبرو هستید برخورد نکند.

یک کوچ فروش می‌تواند آموزش شما را به طور خاص برای چالش‌های منحصر به فرد و سطح تجربه شما سفارشی کند.

شاید شما با راه‌هایی برای گسترش پایگاه جستجوی خود درگیر هستید. یا شاید در ارائه نهایی خود به یک مانع ثابت برخورد کنید.

یا اینکه زمان خود را به طور مؤثرتری مدیریت کنید که به شما امکان می‌دهد تعادل بیشتری در زندگی خود داشته باشید.

مشکل هرچه که باشد، کوچ شما احتمالاً قبلاً چالش‌های مشابهی را دیده است و می‌تواند راه حل‌های خاصی را برای کمک به شما برای غلبه بر مانع توصیه کند.

از بسیاری جهات، کوچینگ جایگزینی برای آموزش گروهی سازمانی نیست، بلکه یک مکمل است. کوچ فروش شما جایی که آموزش گروهی به پایان می‌رسد را بر عهده می‌گیرد.

یک کوچ فروش می‌تواند به شما کمک کند که پاسخگو باشید. چه خوب خواهد بود اگر همه ما نظم و انضباط خود را داشته باشیم تا به تمام اهداف، مسائل و وظایف روزانه خود برسیم.

این اتفاق حتی برای موفق‌ترین ما نمی‌افتد، به ویژه سخت است که با تمام وظایف فروش خود مقابله کنید، زمانی که شما با حواس‌پرتی‌های زیادی روبرو هستید.

اگر مانند بسیاری از فروشندگان هستید، با نظارت محدود کار می‌کنید. برقراری تماس، برنامه‌ریزی قرار ملاقات و انجام کاوش بر عهده شماست. اگر این اتفاق نیفتد، این شما هستید که عواقب آن را می‌پردازید.

کوچ فروش شما می‌تواند به عنوان یک شریک مسئولیت پذیر با انگیزه و تعهد عمل کند. آن‌ها به شما کمک می‌کنند تا اهداف فعالیتی را تعیین کنید که منجر به موفقیت می‌شود، و سپس شما را برای رسیدن به آن اهداف مسئول می‌دانند.

اگر نتوانید به اهداف خود دست یابید، به شما کمک می‌کنند تا آنچه را که اتفاق افتاده و چرا کوتاهی کرده‌اید مرور کنید تا بتوانید دفعه بعد بهتر عمل کنید.

بسیاری از مشتریان کوچینگ احساس می‌کنند که مسئولیت پذیری ارزشمندترین جنبه رابطه است.

کوچ فروش یک دیدگاه عینی ارائه می‌دهد

شما احتمالاً در مقطعی این مورد را پشت سر گذاشته‌اید. شما یک جلسه با یک مشتری بالقوه دارید. به نظر می‌رسد همه چیز خوب پیش می‌رود.

شما قرار ملاقات بعدی را تعیین می‌کنید. آن‌ها لغو می‌کنند و بعد هیچ. از رادار می افتند. فروش ظاهراً در هوا ناپدید می‌شود.

شما خودتان را دیوانه می‌کنید تا بفهمید چه اتفاقی افتاده است، اما هیچ پاسخ آسانی وجود ندارد. این نوع موقعیت‌ها همیشه در فروش پیش می‌آیند و اغلب، پاسخ‌ها واضح نیستند.

چرا مشتری بالقوه تماس نگرفت؟ چه حرف غلطی گفتم؟ چه سؤالاتی باید می‌پرسیدم؟ چرا روند فروش کند شده است یا چگونه می‌توانم آن را از بین ببرم؟

شما خیلی عمیق فکر می‌کنید که نمی‌توانید به تنهایی به این سؤالات پاسخ دهید. شما نیاز به دیدگاه بیرونی دارید.

این چیزی است که یک مربی ارائه می‌دهد. آن‌ها می‌توانند شما را در مکالمات و قرار ملاقات‌هایتان راهنمایی کنند و سپس تحلیلی واضح و عینی از آنچه اتفاق افتاده و آنچه می‌توانستید متفاوت یا بهتر انجام دهید، ارائه دهند.